银行那么多业务,保险是基础却是最重要而同

银行的主营业务：存款、贷款、理财；中间业务：代销各类产品收取手续费，包括：基金、保险、信托、贵金属、外汇等等。做为银行的客户经理，我们总是想方设法来留住客户的存款，同时在风险可控，能收回本息的前提之下尽量地多放出贷款赚取存贷差，这是传统银行业务的赢利模式。在此基础之上，卖点代销产品或者提供服务赚取中间业务。随着竞争的越来越激烈，传统的存贷差的利润空间越来越小，逼着很多银行转型必须去做中间业务来赚取更多的利润。但重心一定还是在于存款和贷款这两大基础业务，要不然银行就失去了其存在的价值。所以各家银行总是会想尽一切办法多拉存款，在风险可控的前提之下多发放贷款。为什么保险会成为银行两大主营业务之外最重要的中间业务？我们从三方面来看：

1、从客户的角度

我们很多人一辈子追求的最大的目标有可能就是怎样用有限时间里的收入去平衡一辈子的开支。所以开源很重要，但节流也很重要。很多人一辈子过得不好有一部分的原因就是败在“平衡”这个事情上。在赚钱的黄金时期没有做好节流，而在黄金时期养成的生活和消费习惯很难降低水准，“由俭入奢易，由奢入俭难”。因此，我们都必须借助适当的工具来约束和规范自己人性的弱点。理财最重要的四个字就是“开源节流”，开源一定比节流更重要，道理我相信大家都懂。

收入的重要性毋庸置疑。但在漫长的人生中我们的收入有可能因为一些原因中断……，一谈到收入中断的情况，很多人的直观感觉就是失业的情况，失业属于短暂性收入中断，相信在我们人一生当中都会遇到，特别是疫情三年以来，确实是有很多失业的情况。但凭我们的经验和能力的不断积累和我们自身的努力奋斗总会解决，这一点反而不是我们收入中断面临的最大风险。

我们一起来看一下会有哪些情况会导致我们收入的中断：失业、意外、疾病、伤残、年老等。如果有以上提的几种情况的发生，会对我们的生活造成什么样的影响？特别是做为一个家庭主要收入来源的经济支柱碰上以上的情况的时候有可能对我们的家庭的影响将是巨大的。当然我们很多人会忽略一些意外灾难的情况（因为人的本性里面都是趋利避害，正常的思维里面不觉得这些灾难事故都是别人的故事，不可能会发生在自己的身上，但这些风险是客观存在的，随时都有可能发生，只不过不知道是谁遇到而已）。

最大的风险是刚才提到的那几种情况（除了失业）导致我们收入永久性的中断，这些风险是可以通过保险规划来解决我们最大的财务安全隐患。只要从我们当前的收入安排出10%-20%或者理财资金中安排出5%左右来为我们家庭设立一道牢固的防线，把我们承担不了的风险转嫁给保险公司，最大程度地保障到我们现有的资产和生活水准。这是当下最科学的方式。

在广开财源的同时还要注意量入为出，因此节流和开源同样重要，道理我相信大家都懂，但就难在坚持，特别在现在这样到处充满诱惑的社会。强制储蓄很多人在漫长的人生当中总会因各种各样的理由中断掉了。

存钱的最大目的，是要准备一笔金钱，应付未来的不确定性，作为紧急时的开支。在储蓄目的上，有两种是最为突出的，而且都必须做长远打算的。一是子女的教育费用，二是退休后的收入储蓄，这些都是我们未来一定要花的，无法逃避的钱。自律的人是最可怕的，不仅仅在我们工作生活上，理财也同样如此。我们往往高估了自己一年的变化，却低估自己坚持十年的成就。而能够满足低风险的长期储蓄的产品只有长期年金和终身寿险能在让我们养成自律的同时用现有的利率来达成我们终身的储蓄目标。

2、从银行客户经理的角度

存贷业务是银行的主营业务，也是生命线，专业的理财顾问的角色是守财奴的角色。帮助客户规划全生命周期的资金需求。客户能保证这笔资金能一直存在银行的最大的前提就是日常的现金流不需要这笔资金。个人认为客户能有这笔资金持续地放在我们手上做理财的最大前提是他们当下的收入（现金流入）能覆盖他们当下的支出（现金流出）并且保有盈余，这是我们客户的理财余额保持并能持续增长的最大前提。而保证客户现在的赚取收入的能力是重中之重。同时我们给客户有这样的建议计划和安排至少能保证到客户现有的这笔资产能够长期地放在我们手上做理财。

对于贷款客户，相信每个银行都会有很多的评估指标，但一切的指标一定都是围绕着客户的未来还款能力的预期，也就是看中客户项目未来的赚钱能力。这也同时是客户的预期，相信自己资金的运作的回报率会大于银行贷款的成本，项目投资的风险相信客户的把控能力一定会比银行更强，回归到本质还是在于人，我们更担心的是客户未来因一些不可抗力导致收入中断的情况，（比如：意外，疾病），如果有这种情况发生可能这些债务就要压在我们家人的身上，同时项目的成败就会影响到客户的还款能力。虽然能在银行正常拿到贷款的客户资产的抵押物是少不了，但相信做为银行方，谁也不愿意最终依靠拍卖抵押物来获得收入。

所以配上一份保险保证客户未来赚取收入的能力，作为家庭主要经济来源的支柱，首要任务是要保住客户的收入，这也同时是客户未来还款能力最大的保证，当然实际上很多保险计划，到时没有事情发生那交保险的这笔钱还是要返还，实际上对客户还有一定的理财收入，重要的是我们一旦有事发生赔下来的保险金是由客户自己支配，客户可以决定用这笔钱去还债务或者替代家庭的收入。

在存款理财客户和贷款客户之间，实际上在某些时候在一定条件下是可以相互转化，存款客户会有贷款需求，贷款客户在收回投资后也会有理财需求。做为银行的客户经理可能最大的悲哀会是在你手上贷款却在别的银行或者别的客户经理那里理财。但是在目前的现状之中，这种情况却是常态，确实应该引起我们的重视和思考。很多时候客户有给我们机会，但却因为我们的不专业或者认知水平有限而把客户推给了竞争对手。

在《人寿保险永续经营之道——从卖保额开始》这篇文章中，我一直强调一份中长期合约的客户，为我们带来的粘度会超出我们的想像，在发展事业的同时我们在不断积累一笔可以传承的财富和源源不断的生意，生命不息，财富不止。最终达到客户、公司、个人三方共赢。一年卖出50个客户，每人保障万，10年累积下来就是个客户和未来5个亿的未来现金流，你将在若干年后每年创造出多少万的遗产？而在这笔遗产中又能为你创造多少新的生意？

3、从银行的各项业务的角度

纵观整个世界，不管是发达国家和发展中国家，银行在老百姓心目中有着天然的信任基础。但随着经济的发展，竞争主体的增加和服务多样化的发展，民众理财意识的觉醒以及金融知识的丰富。银行虽然做为一个资金流通的枢纽，但仅仅依赖存贷差这一传统利润最大的来源的时代已经一去不复返，大力发展中间业务，建立自己闭环的生态圈来提升竞争力成为一定要走的方向，也是必须要走的方向。

1.利率市场化后，银行传统依赖的存贷利差双向收窄，盈利空间被逐步压缩，银行不得不靠发展投行等中间业务来增厚利润。

2.中间业务自身具有成本低，利润贡献率高的特点。

3.在巴塞尔协议III的监管要求实施下，银行业必须要走资本集约化道路，通过内涵式而非外延式的方式实现增长，尽量用好资本。在产品方面要更加多元化、创新化，这也就促使银行要大力发展中间业务。"

客户全生命周期中的主要财务安排的需求：家庭保障、退休计划、财富保值增值和传承等等。

银行做为资金通道的枢纽，利用中间业务打造围绕着主业闭环的生态圈，保险业务虽然不是最重要的，但一定是最基础的。原因有二：1、拥有保障将让客户自己和家庭永无后顾之忧；2、合理的保险规划是其它理财规划必要的前提和基础。

保险产品为什么是复杂的金融产品？

做为金融三大板块的保险产品，复杂性不但远甚于普通商品，与其他金融产品也有明显区别。对于一般消费者而言，保险产品相对银行产品来说更难理解。银行传统业务中的储蓄与贷款，证券交易中的股票买卖，已经非常标准化了，通常来说，无论对于个人或者企业，无论与哪个银行或证券公司进行交易，其过程都是非常近似的，具有一般公民常识就可以进行交易，只有少量银行或者证券产品是需要专业知识或者专业人员指导下购买的。对于交易的结果，银行和证券公司的客户也容易理解和接受。

保险合约则不同，需要交易双方进行足够的信息披露和深入理解，否则容易造成违约。如实告知的范围、危险增加通知的要求、免责条款的含义等。能够看重保险保障功能的消费者，对保险分散风险的功能不一定能认同，因此没有发生保险事故的情况下会有“买亏了”的感觉；遭受保险事故的，对于索赔条件、步骤和保险赔偿金额的确定缺乏足够的了解。

产品的购买价格方面除了传统金融产品考虑投入和资金收益方面，还涉及很多方面的因素：年龄、性别、职业、身体状况、生活习惯（比如抽烟和不抽烟）等很多方面。

最终保险利益的给付方面也涉及到不同的主体：保单的现金价值属于投保人，疾病理赔或年金给付属于被保险人，身故赔偿属于受益人等等。

既然保险这么难，我们就忽略这项业务不做了吗？我们成年人做每一件事情的动力最终来源于内心真正的意愿，只有内心认同这个逻辑我们才能有最大的动力。只有想通了保险在整个客户生命周期理财中的重要性，我们才能有最大的动力持之以恒地去突破，遇到困难的时候不轻易放弃。理解全生命周期每个阶段不同的人生需求，了解各个金融产品在人生不同需求阶段的作用，在实现客户财务目标的同时达成我们个人和公司的目标，做到三方长期互利共赢才是长久之道。

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